Vender envolve uma boa dose de prática e inteligência persuasiva das pessoas de teu time comercial. Contudo, exige bem como o exercício de técnicas e estratégias para acelerar o procedimento de compra do comprador e fechar bons negócios no menor tempo possível. Uma das grandes vantagens de utilizar técnicas de vendas é que elas são capazes de ser testadas constantemente, de forma a permitir a adoção somente daquelas que efetivamente funcionam pra teu negócio e para seus clientes. Por esse artigo, separamos sete técnicas de vendas infalíveis e com boas métricas que as afirmam.
Nossa opinião é que você leia e depois experimente várias delas no teu cotidiano, a todo o momento avaliando se, com elas, os resultados melhoram ou não. A técnica do social selling é bem recente. Um modelo disso seria uma faculdade financeira utilizar o LinkedIn para encostar gerentes da área que estejam descrevendo, citando ou curtindo assuntos a respeito linhas de crédito empresariais. Uma das grandes vantagens do social selling é que ele pode ser usado como ferramenta de inteligência de mercado. Segundo o LinkedIn, corporações que fazem uso o social selling geram 45% a mais de oportunidades.
Também, consumidores da Hubspot relatam que o exercício dessa técnica nas redes sociais gera 100% a mais de novos leads e consumidores. 5. busque relacionamentos: entre em contato com os leads para fazê-los progredir no funil de vendas. As perguntas desempenham um papel respeitável no desenvolvimento de uma oportunidade de venda.
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Afinal, elas ajudam a descobrir as necessidades ou os desejos das pessoas (tuas dores), assim como este a apreender em qual instante do processo de compra elas se acham. Não obstante, fazer dúvidas que são capazes de ser respondidas com “sim” ou “não” pode exigir um repertório vasto de questionamentos, com a intenção de até incomodar o potencial comprador.
Sendo assim, prefira fazer perguntas abertas, como “o que mais agradou você desse artefato ou no serviço” em vez de “essas funcionalidades agradam você? Essas perguntas inteligentes exigem respostas mais detalhadas e executam os freguêses pensarem antes de responder. Por outro lado, exatamente por serem mais elaboradas, tua formação acabam sendo mais complicado e as respostas, que são mais extensas, envolvem uma avaliação mais complexa.
Então, durante uma negociação ou mesmo em um pedido de feedback, você poderá mesclar perguntas abertas e fechadas, de acordo com os dados que desejas levantar ou com o perfil do comprador em questão. No recurso de negociação, entretanto, o modelo aberto permite extrair mais infos e elaborar argumentações mais consistentes para fechar vendas.
De cada forma, não tenha temor de perguntar. Uma das técnicas de vendas mais antigas e ainda insuficiente exploradas é o storytelling — ou contação de história. Afinal, o gatilho mágico do “era uma vez” faz quota do nosso desenvolvimento. Trata-se de exemplificar ocorrências ou ilustrar fatos contando casos que foram vivenciados por outros freguêses ou até pelo respectivo vendedor.
Na prática, apesar de que os números sejam consideráveis, tua equipe não venderá métricas, entretanto sim momentos a serem recordados. Segundo Dan & Chip Heath, depois de uma exposição de vendas, 63% das pessoas se lembram de histórias e apenas 5% das estatísticas. É como diz James McSill, no livro 5 lições de storytelling: “raramente compramos um produto ou serviço; compramos o sonho ou a expectativa de que aquilo nos fará melhores”. Mas atenção: lembre-se de descrever histórias que conectem os produtos e serviços ao perfil de seus clientes, evitando aquelas que geram dispersão ou sensações negativas.
Muitos vendedores falam bastante a respeito de características técnicas, funcionalidades e proveitos de seus produtos, todavia não conseguem apresentar certamente como eles decidem os defeitos e as dores dos consumidores. Saiba: de acordo com a Impact Communications, 70% das pessoas tomam uma decisão de compra pra definir seus problemas, no tempo em que o restante escolhe pela compra pra ganhar alguma coisa. É respeitável estar atento, dado que, no final das contas, se a pessoa chegou até você é em razão de tem uma necessidade a ser suprida.